青木毅さんの本 「３か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50」 をご紹介します。
- 口下手で話すのが苦手
- 営業成績が上がらなくて悩んでいる
- これから営業職に就くけど不安
- 営業の本を何冊も読んだけどピンと来ない
こんな悩みを持っている人も多いと思います。
大丈夫！
そんな時に読んでほしいのが 「質問型営業最強フレーズ50」 です。
ボクも不動産営業を長くやっているのですが、初めの頃全く成約が取れなくて悩んでました。
成約が取れない⇒上司に怒られる⇒焦ってさらに変な営業をする⇒やっぱり成約が取れない⇒自信がなくなる⇒仕事辞めたい
こんな悪循環ループですよね泣
「営業向いてないな」、「もう仕事辞めよう」と思ったことも何度も。
でも、青木先生の【質問型営業】に出会ってから大げさじゃなく世界変わりましたね。
この本に書いてあることを実践してからは、営業成績が徐々に上がり、TOP営業マン⇒主任⇒店長⇒マネージャーになることが出来ました。
「３か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50」
この記事では【質問型営業】が最強な理由とボクがこの本を読んでの感想を書きました。
参考になれば嬉しいです。
質問型営業とは？
そもそも質問型営業ってなに？って感じですよね。
お客様に質問をすることで
「抱えてる課題や欲求を再確認する」
「お客様のお役立ちを追求する」
そんな営業スタイルの事です。
対照的な営業スタイルが「説明型営業」でしょうか。
■説明型営業
商品の魅力を説明しアピールすることで買ってもらう営業スタイル
「この性能がすぐれてて業界初の～～」とか「当社の大人気商品でして～～」とか。
これはしゃべるのが上手な人が得意にしてる営業手法ですよね。
でも、自分が客の立場だったらこの営業されたいですか？
ボクはされたくない！
その理由は、情報はインターネットで十分得られるから。
説明なんてもういらないんです。
つまり説明型営業は時代にマッチしてなくて古いということ。
それよりも「自分が何で困っているのか」「解決したい問題はなんなのか」
本当はこれを聞いて欲しいんですよね。
お客様に質問をすることで、自分の話をするようになる。
お客様が本当に求めてることを引き出すことが出来るやり方。
口下手でも出来るこれが質問型営業です。
具体的なフレーズで解説
シーンに合わせて具体的なフレーズを使って解説してくれるので、イメージがわきやすいんです。
- アポ取りの時
- 飛込の時
- 初商談の時
- クロージング
言い方をそのままマネすればOKの鉄板トーク術が学べる本になってます。
一例として最初のヒアリング段階をご紹介します。
営「現状はどのような感じですか」
本書 最強フレーズ50より
客「今は～～ですね」
営「具体的にはどのようなことが起こっていますか」
客「そうですね、～～のようなことですね」
営「そんな中でどのようにしたいとお考えですか」
客「そうですね。。実は～～のようにしたい」
これはお客様にしっかりと現状を見つめてもらって、どのように改善したいかを感じてもらうために質問をしている場面です。
お客様の希望も分からないうちからいきなり説明をするな。ということですね。
このように各場面での解説がトークスプリクトになっているので、めちゃわかりやすい。
営業力があがらないNG行動
読むだけ
この本に書いてあることは最強だと思います。
でも読んで知識や理解を深めるだけでは残念ながら営業力あがりません。
本の中でも青木先生がこう言ってます。
野球選手は野球の練習、役者は演技の練習。みんな練習しますよね？営業はなぜ練習しないのか。練習をしないと出来るようにならないのは当然でしょ。
Podcast「質問型営業」より
ごもっとも。
向いてる向いてないじゃなくてまず練習しろってことですね。
実践をしないと営業は出来るようにならないのでロープレをしましょう！
ボクはロープレに付き合ってくれる相方がいなかったので一人でイメトレで練習しました。
ちなみに、音声メディアのPodcastでも青木毅さんの音声番組がありますが、番組の中で実際に青木先生がロープレをやってくれてる回もありこちらもおすすめです。
数字だけを追う
営業成績を上げたいからといって数字だけを追い求めるのはNGです。
お客様思考ではなくなり、こちらの売りたいものの押し売りになってしまうからですね。
お役立ちを提供することで結果的に買っていただく。
キレイごとに聞こえるかもしれませんが、これが一番の営業力だと強く思います。
押し売りして買ってもらっても絶対にリピーターにはなってもらえません。
お客様の希望をしっかりきいてあげる方が紹介にもつながります。
成績の良い営業マンはほとんどが紹介からの成約！ってよく聞きますよね。
青木毅さんのその他の営業本
青木毅さんは他にも営業本を何冊も出してますがボクは全部読みましたｗ
中でもおすすめだった営業本３冊をご紹介しておきます。
仕事力があがるおすすめ記事
他にも仕事力についての記事を書いてます。
こちらもどうぞ。
■新入社員の人向け
■部下をもったら
